Кейсы

Было

Рекламой занимался знакомый фрилансер: одна широкая кампания на «ремонт авто», без минус-слов и разбивки по услугам. Заявки стоили дороже среднего чека ремонта, половина звонков — вопросы про шиномонтаж, которого в сервисе нет.

Стало

Разбили кампании по услугам и районам, подключили коллтрекинг. CPL упал почти в три раза, заявки стали целевыми — записи на ТО и диагностику вместо случайных звонков. Обе точки сети вышли на постоянную запись на неделю вперёд.

Было

Бюджет уходил на широкий таргет по всей категории «мебель» — показы конкурировали с федеральными маркетплейсами по той же цене клика. Заявки были случайными: люди искали конкретный диван, а видели рекламу всего каталога.

Стало

Собрали кампании под конкретные товарные категории и сегменты аудитории по стадии выбора, настроили динамический ремаркетинг на брошенные корзины. Число заявок выросло почти в семь раз при том же бюджете, а стоимость заявки упала ниже среднего чека доставки.

Было

Реклама шла по общим запросам вроде «юридические услуги» — дорого и мимо цели. Часть бюджета съедали конкуренты, кликающие по объявлениям, часть — люди, которым на самом деле нужен был развод или ДТП, а не банкротство.

Стало

Сузили семантику до конкретной услуги, добавили минус-слова по смежным юридическим темам и защиту от скликивания. Стоимость заявки снизилась в 2,5 раза, а качество обращений выросло — большинство звонков теперь по делу.

Было

Начинали, как и большинство, с Яндекс.Директа — но при честном расчёте юнит-экономики выяснилось, что цена клика по конкурентным запросам вроде «заказать еду» съедала всю маржу с заказа ещё до кухни и упаковки. Продолжать лить бюджет в контекст означало гарантированно работать в минус на каждом новом клиенте.

Стало

Признали контекст нерентабельным для этой ниши и пересобрали стратегию вокруг Яндекс Карт и 2ГИС: именно там находится «горячий» клиент даркитчена — человек, который уже голоден и ищет, что заказать рядом прямо сейчас, а не сравнивает варианты неделю. Стоимость заказа снизилась почти в три раза, кухня вышла на стабильную загрузку все дни недели.

Было

Реклама была рассчитана на розничного покупателя, хотя основная выручка шла от оптовых заказов для мебельных салонов и застройщиков. Заявки приходили от частных лиц, которым производство не могло продать поштучно.

Стало

Переписали УТП под B2B-аудиторию — опт, отсрочка платежа, работа по каталогу — и перенесли фокус на LinkedIn и профильные B2B-каналы. Стоимость целевой заявки снизилась более чем вдвое, а доля релевантных оптовых обращений выросла в разы.

Было

Начинали с классического Яндекс.Директа, но математика не сошлась: экстренные обращения — самая ценная часть спроса в этой нише — почти никогда не ищут через контекстную рекламу, а сразу открывают карту и звонят в ближайшую клинику. Бюджет в контексте уходил на клики, которые почти не превращались в реальные визиты.

Стало

Перестроили продвижение вокруг Яндекс Карт — с упором на карточку клиники, отзывы и круглосуточный статус, потому что именно так реально ищут ветклинику в моменте, когда с питомцем беда. Контекстную рекламу свернули как канал с нерабочей экономикой для этой ниши. CPL упал почти втрое, клиника стала первым, кому звонят в экстренной ситуации в городе.

Было

Федеральная кампания на всю страну без учёта того, что паушальный взнос и требования к помещению сильно различаются по регионам. Заявки от предпринимателей из городов, где франшиза объективно не окупится, съедали большую часть бюджета отдела продаж на квалификацию.

Стало

Перестроили кампании по кластерам городов-миллионников с адаптацией расчёта окупаемости под региональные цены аренды, добавили калькулятор инвестиций на лендинге как фильтр. CPL снизился более чем вдвое, а количество подписанных договоров franchise выросло кратно при том же отделе продаж.