Что такое ROAS и как его считать

ROAS (Return on Ad Spend) — показатель окупаемости рекламных расходов: он показывает, сколько выручки (а не прибыли) принёс каждый рубль, вложенный в рекламу.

Формула расчёта ROAS

ROAS = выручка от рекламы ÷ расходы на рекламу × 100%. Если реклама стоила 50 000 рублей и принесла 200 000 рублей выручки, ROAS составит 400% — то есть каждый рубль рекламного бюджета принёс 4 рубля выручки.

Почему ROAS не показывает реальную прибыльность

ROAS считается по выручке до вычета себестоимости товара, логистики, налогов и других расходов. Кампания с ROAS в 400% при низкой марже продукта может быть на грани убыточности или даже убыточной по факту — высокий ROAS создаёт иллюзию успеха, если не смотреть на прибыль.

Когда ROAS всё же полезная метрика

ROAS удобен для быстрого оперативного сравнения кампаний между собой при одинаковой марже продукта — например, для e-commerce с одной товарной категорией. Но для решений о том, сколько вообще стоит тратить на рекламу, точнее ориентироваться на ROMI, который учитывает прибыль, а не только выручку.

Часто задаваемые вопросы

Какой ROAS считается хорошим?

Универсального порога нет — целевой ROAS зависит от маржинальности конкретного продукта. Для товаров с высокой наценкой приемлемым может быть ROAS 200%, а для низкомаржинальных категорий нужен ROAS в разы выше просто для выхода в ноль.

Чем ROAS отличается от ROMI?

ROAS считается по выручке, ROMI — по прибыли с учётом себестоимости. Два разных продукта с одинаковым ROAS могут иметь совершенно разный ROMI, если их маржинальность отличается.

Можно ли использовать ROAS как единственную метрику для решений о бюджете?

Не рекомендуется — решение о том, сколько тратить на рекламу, стоит принимать на основе ROMI или прямого расчёта прибыли, а ROAS использовать как быстрый оперативный индикатор между похожими кампаниями.